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                —— 廣州佛山車展活動策劃公司-車展人員演員物料設備-森凌策劃公司 ——

                如何做好車展營銷?
                 
                要耐心為顧客解答問題
                急于求成絕對不是好的銷售員具備的心態。耐心才是作為展臺銷售人員最基本的態度,凡是親臨展臺咨詢的顧客,基本都是有備而來的。作為展臺銷售人員,應該耐心主動為顧客解答每個問題,涉及到不太明確的問題答案,要盡量請教有經驗的銷售員,不能因為不懂就忽悠顧客。有些銷售員缺乏耐心,急于銷售成功,結果銷售業績不好。
                2
                細心為顧客提供體驗服務
                展臺銷售的一個大特點就是可以為顧客提供多款車型體驗服務。來到展臺的顧客一般是結伴而行,大多數都是和好朋友或者親戚一起,作為展臺銷售人員,首先要問清楚是哪一種人群對哪一類車有興趣,并引導顧客去體驗內飾和操控感。其次,還可以引導顧客體驗其他同類價目的車型,一般來說,現場體驗只能從視覺上體驗,可以細心引導顧客、以及和顧客結伴的人群集體體驗車間內。
                3
                專心記錄顧客的聯系方式
                無論是臨時的展臺銷售人員還是廠商派駐的銷售人員,都要專心記錄在場顧客的聯系方式,因為這個記錄有可能就是一個或者無數個客戶資源。記錄的內容不宜過多,姓名和電話聯系方式,郵件等。記錄的方式有手機、電腦記錄,也有廠商為了突顯出高端的服務,使用ipad平板電腦進行記錄,這要求展臺銷售人員能熟悉操作ipad電腦。
                END
                注意事項
                總之,作為展廳銷售人員,不能以明顯的銷售目的去關注每個顧客,要以“為顧客解答問題,給顧客溫馨服務”的心態去做好展臺宣傳、銷售。


                汽車展的準備應注意幾方面:
                 
                    車展注意事項    此注意事項包含銷售方面與車展制度兩方面內容。銷售術語與技巧我會在近段時間抽合適機會給現在沒有經驗的銷售顧問做系統培訓。我們銷售顧問的銷售距離優秀雖然還有很長的一段路要走,但是我相信,有中匯這樣一個好的平臺,我有信心而且有把握能讓他們成為整個曹縣或者是菏澤市優秀的銷售顧問。針對曹縣車展簡單列舉出一部分比較切合實際的銷售用語和談客技巧:    一、銷售環節    1、形象:約會時的精心妝扮,飽滿的精神,高昂的士氣 2、微笑15度鞠躬:歡迎光臨曹縣中匯  3、主動:眼睛、雙手、身體、聲音、面部表情去接近你的客戶  4、客戶關注的是自己:多用“您”,不說我、你,使用昵稱!(每人準備一個) 5、邀約時注意:給客戶多個選擇:您是2號過來還是3號過來? 6、客戶猶豫問價: 客戶問:“這車多少錢?”絕對不允許正面回答 :請問--- 四板斧話術:  您以前看過XX車嗎?(確認客戶是否以前曾經了解價格、產品的情況)  您打算什么時間購買?今天定車嗎?(初步確認客戶級別,但不能完全相信)  您大概想買個什么價位的車?(確認客戶預算,準備進行車型推薦) 您還看中其它什么車型了或您在跟什么車型作對比?”(確認競爭對手,準備競品話術)   7、不斷詢問客戶需求:主導銷售。用銷售顧問理性引導客戶的感性 您預算是多少?  您準備什么時間購車? 您買車做什么用?  您是否需要商量后才能確定? 您了解這款車嗎?  8、要談價先拿出訂單坐下談,,填好所有信息以后再議價:訂單就是照妖鏡,意向強不強一試就現形  該說不時一定要堅決說“不”, 標準制勝:樹立選車標準,留下聯系方式請他離開   9、“您今天定車嗎?”反復問,重復問。每回答完客戶一次敏感性提問,必須問。 “您確定您不用再商量了?” “您是準備刷卡還是付現金?  “真的真的真的不能再降了”至少說三遍以后才可以請示銷售經理,可不可以再優惠?   10、當天未成交客戶回訪:1、社會認同法  2、短缺法  3、利益誘導法    11、銷售顧問要做好“百問不倒”準備:品牌、產品知識、競品知識。



                展策劃案要怎么寫?
                 
                  一、營銷策劃書的格式
                  一份完整較的營銷策劃書的構造分為三大部分:一是產品的市場狀況分析,二是策劃書正文內容。三是效果預測即方案的可行性與操作性。
                  (一)市場狀況分析
                  要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況,市場狀況分析必須包含下列13項內容:
                  (1)整個產品在當前市場的規模。
                  (2)競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
                  (3)競爭品牌市場占有率的比較分析。
                  4)消費者群體的年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。
                  5)各競爭品牌產品優缺點的比較分析。
                  (6)各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。
                  (7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
                  (8)各競爭品牌促銷活動的比較分析。
                  (9)各競爭品牌公關活動的比較分析。
                  (10)競爭品牌訂價策略的比較分析。
                  (11)競爭品牌銷售渠道的比較分析。
                  (12)公司近年產品的財務損益分析。
                  (13)公司產品的優劣與競爭品牌之間的優劣對比分析。
                  (二)策劃書正文
                  一般的營銷策劃書正文由七大項構成,現簡單扼要說明。
                  (1)公司產品投入市場的政策
                  策劃者在擬定策劃案之前,必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略,深入細致的溝通,以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節;
                  1。確定目標市場與產品定位。
                  2。銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。
                  3。制定價格政策。
                  4。確定銷售方式。
                  5。廣告表現與廣告預算。
                  6。促銷活動的重點與原則。
                  7。公關活動的重點與原則。


                 
                  (2)企業的產品銷售目標
                  所謂銷售目標,就是指公司的各種產品在一定期間內(通常為一年)必須實現的營業目標。
                  銷售目標量化有下列優點:
                  為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據。
                  為評估工作績效目標提供依據。
                  為擬定下一次銷售目標提供基礎。
                  (3)產品的推廣計劃
                  策劃者擬定推廣計劃的目的,就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
                  ①目標
                  策劃書必須明確地表示,為了實現整個營銷策劃案的銷售目標,所希望達到的推廣活動的目標。一般可分為:長期,中期與短期計劃。
                  ②策略
                  決定推廣計劃的目標之后,接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項。
                  廣告宣傳策略:針對產品定位與目標消費群,決定方針表現的主題,利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?使產品的特色與賣點深入人心。
                  分銷渠道策略:當前的分銷渠道的種類很多,企業要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進行,一般可分為:經銷商和終端兩大塊,另有中間代理商德等形式。在選擇中我們,遵循的主要原則是“有的放矢”,充分利用公司的有限的資源和力量。
                  促銷價格策略:促銷的對象,促銷活動的種種方式,以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。
                  公關活動策略:公關的對象,公關活動的種種方式,以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什么。


                 
                  ③細部計劃
                  詳細說明實施每一種策略所進行的細節。
                  廣告表現計劃:報紙與雜志廣告稿的設計(標題、文字、圖案),電視廣告的創意腳本、廣播稿等。
                  媒體運用計劃:選擇大眾化還是專業化的報紙與雜志,還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外,也要考慮CRP(總視聽率)與CPM(廣告信息傳達到每千人平均之成本)
                  促銷活動計劃:包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
                  公關活動計劃:包括股東會、發布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。
                  (4)市場調查計劃
                  市場調查在營銷策劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報,是擬定營銷策劃案的重要依據。此外,前述第一部分市場狀況分析中的12項資料,大都可通過市場調查獲得,由此也顯示出市場調查的重要。
                  然而,市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費,而不注意市場調查,這種錯誤的觀念必須盡快轉變。
                  市場調查與推廣計劃一樣,也包含了目標,策略以及細部計劃三大項。
                  (5)銷售管理計劃
                  假如把營銷策劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話,銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報,推廣計劃是海空軍掩護,而銷售管理計劃是陸軍行動了,在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下,仍須領先陸軍的攻城掠地,才能獲得決定性的勝利。因此,銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。
                  (6)財務損益預估
                  任何營銷策劃案所希望實現的銷售目標,實際上就是要實現利潤,而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經銷費用加管理費用)、推廣費用后,即可獲得該產品的稅前利潤。
                  (7)方案的可行性與操作性分析。
                  這是對該方案的落實政策的進一步過程,從某中意義上來說,他是計劃執行的“前哨站”,一方面,對整個方案的可行性與操作性進行必要的事前分析,另一方面,對事后的執行進行必要的監督工作的鋪墊。這也決定方案最后是否通過的重要的衡量標準之一。



                車展后,汽車銷售顧問如何進一步與客戶聯系?
                 
                金九銀十,國慶期間多個城市紛紛舉辦車展,以提高汽車銷量。國慶假期已過,汽車銷售顧問在車展期間也跟很多客戶打了交道,有些已經是交易成功,而有些客戶仍是屬于潛在客戶,那么銷售顧問在車展過后,就應該要關注這一批的客戶,從而提高自己銷售業績。然而,對于車展過后,汽車銷售顧問該如何進一步與客戶聯系呢?606job汽車人才網為你總結了幾點:對于車展后的客戶,一般會分為幾類:1、 已付訂金的客戶客戶在車展中,與銷售顧問確定好交易關系,支付好訂金。不過這樣的客戶不一定會給你下單。支付好訂金,簽好合同,但過后有更好的選擇,客戶仍舊會取消訂單。這種情況可以說是很普遍的。對于一些客戶來說,合同只是一種形式,對他們并沒有束縛的作用。所以汽車銷售顧問在應對這種類型客戶的時候,要及時跟客戶溝通,看看問題是出在哪些方面,從而采取相對應的措施。2、對某些要求或者價格談不來的客戶車展結束后,要仔細考慮好是否要對他們的要求妥協。盡管已經決定了要按照客戶的要求來妥協,也不能馬上妥協。先打個電話向客戶說明還是不能妥協,看看情況再做決定,說不定客戶已經心軟。而如果客戶堅持自己的決定,那你們再去妥協也為時不晚。3、 有意向下單的客戶汽車銷售顧問在與客戶的溝通時可以去判斷一下,一般客戶對產品的詢問越詳細,條款談得越仔細機會就會越多。這樣的客戶就是比較有意向下單的。對于這樣的客戶,銷售顧問在車展之后,及時準備好相關的資料以及進一步的聯系。而且還要經常保持一定的聯系,有新的產品要及時的推薦,將來會有更多的合作機會。4、 潛在客戶在車展時,對于有留下聯系方式的客戶,可能就是你們的潛在客戶。車展結束后,先打電話或者是發一封電子郵件了解客戶的潛在需求,他們可能在目前沒有需求,所以這就需要汽車銷售顧問保持一定的聯系,但是聯系的密度不宜太密。將來的合作的機會總會有的。與客戶的聯系是汽車銷售工作必不可少的一個環節,要取到更好的業績,就需要汽車銷售顧問與客戶打好關系。




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